Winstgevende vergelijkingssite: Verzekeringssite.nl

IGH.NL 18 juni 2003

Vergelijkingssites voor consumenten leken een gouden toekomst te hebben. Wie de berichten echter heeft gevolgd, moet constateren dat ook hier de belofte van internet geen gouden bergen heeft kunnen realiseren. Onlangs concludeerde de Consumentengids dat vergelijkingssites zelden onafhankelijk en dus, in de ogen van de eind klant, betrouwbaar zijn. Enkele partijen sprongen er in positieve zin uit: Independer, Kijkenvergelijk en de Verzekeringssite. Verzekeringssite.nl kwam onlangs met het bericht naar buiten een bruto winst van 100.000 euro over het eerste half jaar te hebben behaald. Hoe hebben zij dat gerealiseerd, maar bovenal: wat kunnen verzekeraars hiervan leren? Naast onafhankelijkheid, blijken leadgeneratie, samenwerking met een selecte groep intermediairs, alsmede openheid en helderheid over de verdiensten belangrijke sleutels zijn.

De verzekeringssite bestaat ongeveer 2 jaar. Met een startkapitaal van 200.000 euro is een site opgericht, die momenteel product-, premie en polisvoorwaarden vergelijkt voor een autoverzekering en reisverzekering (van ongeveer 50 verschillende aanbieders) en ziektekostenverzekeringen (ruim 30 verschillende aanbieders). In eerdere berichtgeving werd gesproken over uitbreiding met aansprakelijkheid en woonhuis-/inboedelverzekering, maar vooralsnog is dat niet gerealiseerd.

Business model

De verzekeringssite claimt dagelijks meer dan 2000 bezoekers te trekken. Men realiseert dit onder meer door het plaatsen van banners en buttons op sites die zelf veel bezoekers trekken (MSN, Startpagina) en bezocht worden door de doelgroep (Autoweek, Autotrader) Wanneer de prospect een offerteaanvraag pleegt, wordt de gegeneerde lead doorgegeven aan een tussenpersoon tenzij de gekozen aanbieder een direct writer is. Tussenpersonen moeten daarvoor wel betalen. Ze kunnen op 2 manieren de leads in hun bezit krijgen:

• Voor een vermelding op de site als ‘dichtstbijzijnde tussenpersoon’ tegen een jaarlijks vast bedrag
• Voor het direct ontvangen van de leads en per lead daarvoor betalen (auto 13,50 euro, ziektekosten: 18 euro).

Deze vermelding of doorgifte van leads is de inkomstenbron van de verzekeringssite. De site claimt “duizenden leads” per maand aan het intermediair door te geven, hetgeen de winstgevendheid kan verklaren. Opgemerkt mag worden dat het aantal geregistreerde tussenpersonen van de site relatief gezien aanmerkelijk lager is dan het aantal meedingende verzekeraars: slechts 150, één promille van alle in Nederland ingeschreven tussenpersonen.

Op de site wordt zorgvuldig gecommuniceerd over de claim van onafhankelijkheid. Open en helder staat beschreven, hoe de site z’n geld verdient en wat de prospect kan verwachten. Door de rol van online marktplaats in te nemen, en niet zelf actief deel te nemen aan het verkoopproces, slaagt men erin deze claim waar te maken. Het feit dat geen grote marktpartij als aandeelhouder fungeert, maakt de reputatie van de Verzekeringssite sterk. De praktijk heeft bewezen dat consumenten zeer achterdochtig zijn voor sites die een dubbel belang nastreven. Online marktplaatsen kan men daarom naar onze mening het beste overlaten aan onafhankelijke derden. Beter is om als maatschappij in dit kanaal een scherpe pricingstrategie te voeren, om zo bovenaan op de vergelijkingslijstjes van dergelijke sites te komen staan.